讓netiCRM為你鎖定20%大額捐款人,留住80%捐款


大額捐款人不可忽視的重要性

我們都聽過所謂的80/20法則,80/20法則主張,百分之二十的產品、顧客或員工,創造了百分之八十的收入來源。那麼,將法則應用在非營利組織方面,這個百分之二十,就是NPO俗稱的大額捐款人了(Major Donor)。既然各方數據都一再地強調:「願意留下來的捐款人,通常會願意捐更多。」那麼,NPO是否應該開始問自己:「如何找到、並且留住主要捐款人?」

留住捐款人需要組織付出一定的心力與時間,一般來說,針對大額捐款人這樣的重量級客戶,常見的關懷方式有舉辦募款餐會、機構參訪、年度表揚大會、寄送精美的高級年報或刊物以及手寫感謝卡,在平日繁忙的事務當中,是否有一個合適的方法來幫助組織輕鬆達成任務呢?與其說方法,不如說,組織需要一套可以辨別出大額捐款人,並且協助組織進行後續聯繫動作的系統。今天要分享的秘訣就是:使用netiCRM找出20%主要捐款人,穩固組織80%的捐款


如何辨別大額捐款人

大額捐款人的定義,對於每個組織來說都不盡相同,但有一點是通用的,大額捐款人應該是每個組織的第一優先要務!

在定義屬於組織的大額捐款人之前,需要先撈出所有的聯絡人資料,回溯過往的捐款紀錄並依照捐款的額度、頻率等指標將捐款人做出第一步的分類。接下來,組織就可以著手設定滿足大額捐款人的條件額度。

以微型組織舉例來說,可以先將年度捐款超過兩萬元的捐款者搜尋出來,再將這些捐款者進一步細分為:2-5萬的、5-10萬、10萬以上等不同級別的群組。為每個層級的捐款群組設計有趣的命名也是可行的一法,支持者會對於捐款的行為更有歸屬感。

界定出大額捐款人的範圍之後,組織必須仔細思考能為這些潛在大額捐款人提供什麼樣的回饋?從了解潛在大額捐款人開始吧,多了解潛在捐款人的興趣及其資源以便能更有效地達到組織的需求。例如:來自什麼背景?興趣、職業為何?是從哪一項專案開始接觸組織? 較有興趣的主題是什麼?

掌握潛在捐款人的喜好及興趣之後,就開始接觸的旅程吧!在這個步驟需要保持高度的耐心恆心與毅力,也不要急著在第一次會談就提出大額捐款的要求,得循序漸進地慢慢來。
 

讓netiCRM為組織辨別捐款人、鎖定名單

利用netiCRM的捐款整合搜尋」功能,組織可以在選擇的期間內,找出捐款達到一定金額的捐款人。再經由搜尋結果中的「儲存搜尋條件為智慧群組」功能,為這個大額捐款人設定智慧群組,讓滿足設定的捐款人自動被加入到這個群組。初步分出主要捐款人的名單後,其實組織還可以再做進一步的分眾,依據組織對捐款人的了解建立更詳細的名單分組,在未來的活動中也能更精準的聯繫適合的支持者群組。


基本兩步驟:維持關係、靜待時機再次勸募

netiCRM已經為組織找出了這一份大額捐款人名單,既然大額捐款人的重要性已經不言自明,我們也設定了一些虛擬情境,提供給尚無頭緒的組織一些名單運用方式的參考建議。假設netiNPO設定單筆捐款超過兩萬元以上即有可能成為大額捐款的支持者。經由捐款整合搜尋的功能,得到了16位過去累績捐款達到兩萬元的支持者。將這16位依捐款金額分為:2-5萬:「潛力股Lv.99支持者」、5-10萬:「強有力Lv.199支持者」,10萬:「重量級Lv.999支持者」三個智慧群組,設定好智慧群組後,您就可以很容易在需要的時候找到您的VIP名單,給予VIP的服務與回饋,例如邀請參加募款餐會,排定VIP桌,或是年度報告寄送時,提供特別印製的版本,提供手寫賀卡等。

 

 

  • 維持關係

了解關於潛在捐款人的基本訊息後,當組織舉行適合的專案活動時,利用智慧群組的分眾功能主動邀請潛在捐款人參加。感謝餐會就是一種常見的捐款人感謝活動,藉由之前設定的智慧群組,組織可以很快速地找出符合參加條件的支持者,也能讓支持者感受到組織對於支持的誠心感謝。

 

紀錄、追蹤

 

在註記功能中記錄每一次互動的重點訊息、提醒並註記可能的人選特別的事件(如紀念日、生日等),在重要的日子寄出去寫的感謝賀卡,保握每一次增加熱度的時機,建築更深入的建構捐款者旅程。
 

 

 

  • 靜待時機再次勸募

正式開口邀請之前,組織必須了解,邀請成為大額捐款人,需要時間、耐心、和一個好的計劃。掌握如何開口邀請的藝術也是一門學問,我們搜尋了一段關於如何開口邀請大額捐款的演講片段給各位伙伴分享。擁有豐富大額捐款邀請經驗的Amy Eisenstein,建議將邀請視為一個協商的過程。她分享到,在他過往的大額捐款邀請經驗中:「我通常不會給一個明確的捐款下限與上限,如果我的說詞是希望對方可以在三萬到十萬之間做出捐贈,對方通常都會選擇三萬。而當我邀請對方做出十萬左右的捐款,如果對方最後捐贈了八萬,那也很好,我一樣會非常興奮。我們必須給對方一個溝通的空間,這才是一個對等的關係。」

 

 

小結

將netiCRM的捐款整合應用在尋找大額捐款人的任務上,可以幫助組織很快速又有效的辨別出捐款人的分組。捐款整合搜尋功能可以讓您找出在某個時段區間中,捐款次數及累計捐款總金額最多的捐款人。在搜尋結果中,您可以依照捐款次數或總金額來排序,例如:組織想要找出去年捐款累計總金額前十名的捐款人,邀請他們來參加活動以表達感謝,這時使用捐款整合搜尋功能便可以達成您的需求。

趕快利用捐款整合搜尋,錨定你的大額捐款人吧!

 

 

 

 

 


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